Küçük işletmelerde stratejik seçim yani tercihlerin ne olabileceğine bakmadan önce "küçük işletme" derken ne kastediyoruz, onu açmaya çalışalım. Büyük veya küçük olmak relatif kavramlar olduğuna göre önce kendimize bir ölçüt olmak üzere bir "büyük"ü ortaya koymalıyız.

Bu anlamda örneğin ciro olarak veya çalışan sayısı olarak bizden büyük olan bir diğer firmaya göre biz 'küçük' sayılabiliriz. Büyük olmak her zaman çekici geldiği için hemen herkes kendine uygun bir relativite kullanarak ne kadar büyük olduğunu göstermeye çalışır. Dünyanın en büyüğü ne kadar etkileyici bir kavram değil mi?.. Dünyanın en büyüğü olmak herkese nasip olmayacağı veya rasyonel olarak mümkün olmayacağı için, bu büyüğü yakın takip etmekte olanlar, bu sefer örneğin 'Dünyanın en büyük 5 şirketinden biriyiz.' derler. Bu da mı olmadı? Daha 'Avrupa'nın en büyüğü' ünvanı ne güne duruyor? Yetmedi ise, hangi ülkede iseniz o ülkenin 'En büyüğü' kavramı sizi şereflendirmeyi bekliyor. İsterseniz daha lokal 'Büyüklük'ler de sizi bekliyor : Falanca bölgenin veya falanca şehrin 'En Büyüğü' gibi!..

Aslında bu listeyi çok daha uzatabilir veya farklı biçimlere sokabiliriz : Filanca sektörün 'En Büyüğü' gibi!..

Stratejik tercihlere bakalım derken nerelere gittik! Ancak konumuza kesin bir U-Dönüş yapmadan önce aynı yönde biraz daha ilerlememiz gerekiyor. Çünkü stratejik tercihler yapabilmek için önce kendi konumumuzu rakiplerimize göre çok iyi belirlememiz gerekmektedir. Bu arada bırakın başkaları kendi 'Büyüklük Kompleksleri' ile baş başa kalsınlar.

Ticari hayatta varolmanın sırrı "Rekabet"te yatmaktadır. Rekabet gücünü sürekli arttırmaya çalışırken, küçük işletmelerin önünde iki ana tercih bulunmaktadır. İlki ve nispeten daha kolay başarıya giden yol, kendi konusunda uzmanlaşmaktır. İkinci ve daha zahmetli ve acımasız olanı ise diğerlerini geçmek yani "büyümek"tir.

Rekabet stratejimizi kurarken etrafımızda bizi çevreleyen güçlere bir bakalım...1. Öncelikle kendi konumuzda mevcut diğer rakip firmalar, 2. Potansiyel olarak ileride rakip olabilecekler, 3. Bizim ürünümüzü ikama edebilecek diğer ürünleri üreten firmalar, 4. Bize mal veya hizmet satan kuruluşlar ve nihayet 5. Müşterilerimizin ta kendisi...

Büyük başın derdi de büyük olur derler ya, aynen öyle bir durum. Ne tarafa baksak bizim rekabet edebilme gücümüzü azaltmak isteyen birileri var. Birazcık büyümeye kalksanız tepenizde biri var, hem de elinde 'Demoklesin Kılıcı' ile...

Küçük olmak aynı zamanda varolmaya devam etmek için diğerlerinden farklı olmak gerekmektedir. Bu farklılık çeşitli şekillerde olabilir. Örneğin bir şehirde ilk hamburgerci dükkanını açmak gibi. Veya İstanbul gibi bir şehirde ilk adresten adrese hızlı kurye servisini kurmak gibi. Bu durumda ilk olmanın verdiği avantajla siz para kazanacaksınız. Ancak bu konunun tanınması ve para kazandığının belli olması halinde zaman çok geçmeden rakipleriniz türemeye başlarlar.

Rakiplerinizin ortaya çıkması ile birlikte sizde de değişiklikler olmaya başlar. Hamburgercinize franchising metodu ile bir marka getirirsiniz. Veya hızlı kurye servisinizde fiyatları kırarsınız, hizmeti çabuklaştırmaya başlarsınız. Ancak ne yaparsanız yapın artık ilk günlerin kar marjı kaybolmaya başlamıştır. Karı eski seviyesinde tutabilmek için sürümü arttırmak zorundasınız, bu da büyümek demektir!..

Uzmanlaşmak küçük şirketler için diğer bir varolma yoludur demiştik. Ancak bu öyle herkese nasip olabilecek bir tercih de olmamaktadır. Uzmanlaşmak yolu ile diğerlerinden farklı olabilmek için ya çok değişik bir tekniğin sahibi ve uygulayıcısı olmak veya sanat sayılabilecek derecede farklı bir ürünü üretebiliyor olmak gerekmektedir.

Uzmanlaşma imkanı kısıtlı ya da hiç olmayan konularda çalışan küçük işletmelerin önünde büyümekten başka bir yol kalmamaktadır. Aksi taktirde önce süper sonra hiper marketlerin karşısındaki bakkalların durumuna düşmek kaçınılmaz görünmektedir.

Büyümek stratejik bir tercih olarak belirlendikten sonra nasıl başarılacağı konusunda çalışmak gerekiyor. Bu konuyu başka bir yazıda detaylı olarak ele almak üzere bu yazıyı tamamlamak istiyorum.

Büyümek aynı zamanda değişme ve gelişme demektir, her yenilik gibi bu oyunun kuralları da farklı olacaktır. Beni üzen tek değişiklik ise, mahalle bakkalındaki insancıl yaklaşımın, güler yüzlü merhabanın, hal hatır sormanın yerine hiper marketteki kasanın önünde kredi kartımdaki isimle hüviyetimi karşılaştıran sistemin (özellikle insanın veya kasiyerin demiyorum) daha geçerli hale gelmesi olmaktadır.

Cahit Alıravcı
17 Temmuz 1995, Virüs Haftalık Bilişim Gazetesi